２００５年３月，“三和名茶”成了福州市乃至全国第一家由物价部门推进并授牌的茶叶“明码实价示范店”，这在当时一度被业界认“曲高和寡”之举。但是，时隔２年半之后，已经成为福建第四个拥有“中国驰名商标”茶业企业的三和名茶，一跃进入茶业龙头行列。

有业内人士认为，福建茶产业正面临品牌困境：不缺名茶，缺的是名牌；没有名牌就无法真正做强、做大一个产业；“三和名茶”的明码实价，本质上是企业实施标准化运营和管理的核心环节，也是做大、做强“三和”品牌的必由之路；因此明码实价之于“三和”、之于福建茶产业，与其说是价格问题，不如说是一种品牌战略。正如三和名茶的掌门人吴荣山所说的，“明码实价，至少能够让不懂茶的人也能够卖好茶，能够让更多的行外人士进入茶业，繁荣茶业。”

茶叶市场价格之惑

茶市内流传着一句话“黄金有价茶无价”，这并非说茶叶价格多么昂贵，而是指消费者对茶叶的价格心里“没谱”。在福州的茶叶批发市场，一斤标价上千元甚至数千元的茶叶最终只以数百元的价格成交的例子屡见不鲜，而不同的消费者在同一茶庄用相差甚远的两种价格购买到同一种茶叶的情况也时有发生。

据业内人士介绍，茶叶的价格与其品质密切相关，而茶叶的品质又因其品种、产地、等级、土质的不同而产生巨大差异。但有时这些因素的影响，单从外表很难看出来，再加上茶的品种繁多，有时就连茶商也很难鉴别，更不用说消费者了。而且，目前茶叶市场价格基本上由生产者、经营者根据市场走势而定，这样一来就会出现“品质接近，价格悬殊”的情况。另外，一些经销者只图卖个好价钱，利用消费者对茶叶不懂行，谎报茶叶产地、品级等。

茶叶定价标准的难以执行导致茶叶价格的不透明，价格不透明又催生出茶行业的暴利。然而就在茶叶价格的云雾缭绕之时，“三和名茶”却反其道而行，走上了一条明码实价的创牌之路。

明码实价曾带来“阵痛”

所谓明码实价，福州市物价局对其规定的实施准则是这样的：不得高于或低于标价销售商品；禁止使用除“零售价”、“原价”、“现价”之外的其他价格用语；开展打折、让利等促销活动，只能在固定的节假日进行，且每次活动期限不超过半个月；对临近保质期、换季、库存积压、残次处理品需降价销售的，应使用降价标价签，并保留降价前记录以便查证。

实施明码标价后，“三和”将生产的所有茶叶按品种质量进行了编号细分，统一了包装，并在全国的数十家专卖店统一了价格，由物价局对其价格实行监控，所有茶叶均按标价进行销售。

然而明码实价甫一实行，市场的不适应马上显现出来，首当其冲是消费者的不适应。吴荣山说：“明码实价刚推出的时候，三和流失了不少客户，头三个月的营业额下降了近１５％，可以说损失惨重。消费者习惯了打折购买的方式，换成明码实价后不能打折，有部分消费者就认为不合算，有的甚至把ＶＩＰ卡当着我的面扔掉。”

其次是加盟商的不适应。实行明码实价后，由于不再卖散茶，固定编号的茶叶有着相应的包装和价格，所以茶叶价格比较透明。可这样一来挤占了不少销售商的利润空间，明码实价实行之初，“三和名茶”接连损失了十几家加盟商。

客户和加盟商的流失给“三和名茶”的明码实价之举带来了“阵痛”，然而吴荣山仍然一意孤行。

“三和”品牌战略的新节点

实行明码实价，营业额不升反降，吴荣山为什么还要坚持？对此，他道出了个中缘由：“以前我在做专卖店的时候，客人经常直接或间接地找我，要我给他们打折，有时甚至老板不在他们就不买。这种情况在店铺不多的情况下还凑合，可随着专卖店的增加，我经常为了客户打折而疲于奔命，由此我渐渐产生了明码实价卖茶叶的念头。”

吴荣山说：“其实明码实价更是管理的需要。三和在全国有几十家专卖店，如何管理是个首要问题。原来的管理模式顾此失彼，比较乱，会影响整个品牌的素质。实行明码实价后，各种等级品种的茶叶都有了包装、编号，不仅价格透明了，而且也有效防止了经销商将茶叶以次充好和虚抬价格，便于企业管理。”

守得云开见月明，在经历了最初几个月的痛苦之后，“三和名茶”的营业额开始逐渐回升，到当年的８月份，营业额已比明码实价之初翻了好几番，更明显好于实行明码实价之前。对此，吴荣山显得信心十足：“只要企业对茶叶的定价比较准确，让消费者感到物有所值，他们是会慢慢接受的。而且明码实价确实好处多多，由于品质有控制，消费者无论在哪家三和，都可以购买到大量品质一致的茶叶，这在一般店铺是很难做到的。而且茶叶包装好按‘泡’卖，既使得茶叶香气不会泄漏，品质更有保证更加卫生，又使加盟商省去了对茶叶真空包装机的投资。”

对于“三和名茶”的明码实价，一位业内人士如是说道：“明码实价与其说是价格问题，不如说是一种战略，一种企业做大做强品牌的发展需要。表面上看似乎仅仅关系到价格，而它的背后实际上涉及到了产品品质、包装、经营方式、管理模式等方方面面。标准化是企业进一步发展的必然要求，而三和目前正在做的，就是寻求一种相对标准化的路子。”

而这种标准化也给三和带来了甜头，三和简便易行的终端销售模式也使得加盟商在销售茶叶时更加便捷，客观上方便了更多的投资者前来加盟。